新開托教機構這樣做招生,生源率快速突破80%!

2019-11-20 17:26:27 來源: 全球加盟網 有260人參與
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大家好,又到我們一起聊托教的時間了。

發現有很多的同行校長們,都在微信群里討論招生的問題,其中有不少的老師還給大家分享了一些方案。

在老師們拋出的各種招生方案中,我們發現了一些問題:

“新校開業招生、秋季招生、寒暑假招生,雖然都是招生,但是他們分別對應的機構發展情況卻不一樣”

在這里面,難的就是新校開業招生了,因為新校是沒有學員基礎的,那么就意味著沒有顧客信任和老帶新回流,如果僅僅套用一個方案生搬硬套,其實很難有理想的效果。

所以,我們今天請到了文啟優思的市場總監-丁老師,來給大家系統的講一講,新機構開業的市場招生工作應該怎么開展?

1、預熱期推廣

確定好校區選址和裝修日期后,在開業前1個月就可以進行預熱宣傳了。

預熱期,主要以品牌宣傳為主,結合地推、拉訪、掃樓、打電話、廣告曝光等方式進行同步推廣。

地推拉訪

大家可能會覺得地推不太管用,發傳單也沒人看,其實地推的作用不僅僅是這些。

在這個過程中,除了發傳單之外,還可以派發一些小禮品誘導掃碼加入微信群,作為初步的關系建立,方便后續進行微信轉化營銷。

此外,統一著裝的人員派發,也會起到品牌宣傳和引起家長好奇心的作用,讓別人感受到你的正規。

除了形象宣傳,你還要考慮的是,你有什么東西是可以吸引家長的?

以上海為例的話,我們之前做過九十九塊錢一周的體驗課程,這樣對家長來講,門檻很低,他們也更愿意嘗試。

其次,在傳單的設計上,要突出優惠內容,避免文字太多。這里推薦大家一個網站—創客貼,可以免費提供設計模板,只需要修改內容即可。

廣告曝光

除了定點定時的地推工作,白天的其他時間,我們可以去做一些戶外的曝光,比如廣告位、門頭合作、小區海報等,把這些基礎的曝光工作做好。

因為我們是針對小學教育,目標家長人群大多集中在小學的門口和附近的小區,所以這些地方是我們的首要選擇。其次,我們還可以觀察家長接送孩子后,大部分的人群往哪邊走,然后在人流集中的路口找廣告位置。

當然,廣告的形式也是各種各樣的,這里推薦大家一種性價比較高的戶外廣告形式——門頭合作。

比如你看到一個位置較好的水果店,他上面的門頭很破舊,那么我們可以去幫他換成一個新的,然后隔出一塊地方給我們做品牌宣傳,而且一般的商家不會隨隨便便就更換門頭,這樣做廣告也比較持久。

這里建議,在開業的前4個月,要持續做好地推派發的工作。這是因為,大部分時間來接送孩子的都是爺爺奶奶,如果說你每天都去派發的話,碰到家長的概率也會變大,這樣就可以讓他們看到你的宣傳,把握住機會。

2、線上推廣

美團&大眾點評

線上推廣的話,主要是大眾點評和美團,由于每個地方的環境不同,要自己去試,需要考慮這些年輕的家長們,他們平時吃喝玩都是在哪些平臺。

推廣的方式,這里可以參照一下競品,我們在大眾點評&美團網搜一搜附近的其他機構,可以看看同質化產品有哪些?

看看他們賣的更好的是哪個?就會知道周邊家長需求是什么。那么我們可以把這方面的服務做得好一點,把內容做的更豐富一點,然后價格上也更加優惠一點,做一下產品差異化。

微信群轉化

微信群在招生活動中的作用非常重要,是活動前宣傳擴散、活動中炒熱氣氛、活動后家長維護的重要工具。

我們當然不能做到每次活動都把家長轉化為付費用戶,但是那些沒有被轉化的家長是有可能在接下來的活動中被轉化的,所以,我們需要把每次收集來的家長利用微信群沉淀下來。

沉淀家長的方式很簡單:

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活動前

地推掃碼加微信的難度

大大低于要電話的難度;

活動中

微信發紅包、提問答疑,

讓家長自愿加入群;

活動后

采用資料發放等方式,

讓家長持續在群中留存;

3、活動推廣

如果說開業期4個月,招生工作主要以市場推廣為主,那么其實4個月以后,我們就可以慢慢轉變為一半市場招生,一半老帶新轉化。

這是因為我們已經有了一定的學員基數了,這個時候,我們可以把重點放在學員的運營上,做一些以推薦為主的老帶新活動。

據我們校區的運營反饋,在我們的秋季學員新增中,有超過80%學員為老帶新和活動新增,客資成本逐步降低,口碑招生實現預期,展現良好的運營效果。

日常接送的營銷

為什么三個月之后就不需要地推發傳單了呢?

其實這只是變相的用老師接送替代了地推宣傳的方式,這個我們在前幾期的文章也說過,要加入對接校環節對品牌宣傳的考量。

在人潮擁擠的放學區域,我們機構的老師,服裝統一、手持接校牌,用含有人臉識別功能的托樂樂為每一個學員進行記錄,并在記錄后為孩子們帶上“小黃帽”。

在前往校區的路上整齊有序,每天的接校過程自然會獲得大量家長的關注,這個時候配合宣傳物料做宣傳,或者掃碼加微信群,一切都恰到好處。

“同班同學”計劃

什么是同班同學計劃?這個主要是針對已報名的學生家長展開的活動,一方面家長的介紹,可以給到學員課時的獎勵;另一方面,同班同學在讀,引起家長的心理暗示,也更容易促成簽單。

《同班同學計劃方案》可以在公眾號回復“資料”獲得。

調動家長朋友圈

可以定期做一些家長分享朋友圈的活動,這里可以借助一些小工具。

我們當時是做了一個類似相框的東西,上面會有我們的品牌LOGO和二維碼,我們把小朋友練字的照片放進去,然后家長持續在朋友圈發7天或者14天,分別會對應不同的一些獎勵和優惠。

那么其他家長這個朋友圈的分享,可以參加我們的活動,這也是準確獲客的一個途徑。

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